Как выиграть в переговорах

10 способов как выиграть переговоры

Предложенные ниже 10 способов как выиграть переговоры помогут вам быть уверенными на любой деловой встрече. Вы также можете их применять на других важных для вас разговорах. В любом случае, чтобы выиграть деловые переговоры, надо прежде всего к ним подготовиться. Но задолго до этого надо изучить основные модели коммуникации и научиться правильно слушать собеседника – это основополагающие моменты, помогающие выиграть переговоры любой направленности.

Деловые переговоры во многом облегчает знания языка жестов, культуре ведения бизнеса в целом и в каком-то отдельном регионе, понимание культур различных регионов. Это удержит вас от неправильных слов, жестов и предложений. Итак, что же это за 10 способов, как выиграть переговоры, читаем дальше.

1. Тщательная подготовка. Прежде всего стоит себе зарубить, что деловые переговоры – это не место для импровизации. К ним надо обязательно и тщательно готовиться. Всегда надо собирать свежую информацию, чтобы быть во всеоружии. А если ваш партнер заметит, что вы слегка некомпетентны, он потеряет к вам уважение и доверие. В таких условиях невозможно выиграть деловые переговоры.

Мне не приходилось встречать преуспевающего торгового работника, который отправлялся бы к клиенту с предложением, заранее к этому не подготовившись.
Бак Роджерс

2. Старайтесь вести деловые переговоры на своей либо нейтральной территории. Этикет бизнеса говорит о том, что самая заинтересованная сторона та, которая готова приехать. Поэтому идеальный вариант – нейтральная территория.

3. Сразу к барьеру – это провальная тактика ведения деловые переговоров. Чтобы выиграть деловые переговоры, необходимо соблюдать этикет, как и в любом другом разговоре. Если вы сразу приступаете к обсуждению прямых вопросов, это говорит собеседнику только о том, что вы не умеете начинать беседу. Но все же помните, что то деловые переговоры, потому не начинайте разговора с легкомысленных тем. Также не сложно выиграть переговоры, если начинать излагать сразу неприятные факты. Вначале стоит огласить регламент беседы, о чем вы хотите поговорить и сколько это займет времени. Это позволит другим спланировать деловые переговоры и не отвлекаться потом на переживания о других своих делах.

Терпение совершенно необходимо деловому человеку, ведь многим гораздо важнее не заключить с вами сделку, а поговорить по душам.
Филип Дормер Честерфилд

4. Белые начинают и, как известно, выигрывают. Конечно, если деловые переговоры ведутся на чужой территории, то вам вряд ли дадут возможность говорить первым. Однако держите ухо востро – не всегда беседа идет непрерывно. Иногда возникают паузы, иногда специально предлагают кому-то высказаться. Если воспользоваться этими моментами, можно взять инициативу на себя и выиграть переговоры. Главное не перебивать других, не давать другим усыплять вашу бдительность долгими рассказами.

5. Выиграть деловые переговоры иногда помогает психическая атака, если ее использовать аккуратно и с умом. Не надо пытаться шокировать собеседника графиками, таблицами и мультимедийной техникой. Крайне редко дает свой результат и агрессивный метод ведения переговоров. Так как выиграть переговоры в таком случае? Используйте практики НЛП: займите правильную позу, интонацию голоса, правильное построение фраз.

Человек который согласен со всем что вы говорите, либо дурак, либо готовится содрать с вас шкуру.
Кин Хаббард

6. Давите на чувства, пусть ваш собеседник получает от вас информацию глазами, ушами и даже с использованием обоняния. Пусть он воспринимает ее одновременно из всех источников. Но не давите слишком сильно, пусть собеседники тоже высказываются.

7. Иногда, решая вопрос, как выиграть переговоры, некоторые пытаются прибегнуть к таким уловкам, как жалость и сострадание. Тогда вся построенная логическая схема может рухнуть. Но чтобы использовать эту уловку, также необходим строгий расчет, иначе все усилия пойдут прахом. Иногда лучше опираться на строгие факты.

8. Не переходите на личности ни при каких обстоятельствах. Лучше строить разговор на взаимном доверии и общих интересах. Если их нет, то никакие уловки не помогут. Ведь если вы имеете какую-то личную информацию о партнере, вы для него излишне опасный человек, тут о доверии не может идти и речи.

9. Не стоит демонстрировать собеседникам в начале разговора, что вы на 200% уверены в своей победе, а все они выглядят дураками. Надо быть уверенным в своей позиции, но не быть максималистом. Помните, чем сильнее вы будете давить, тем сильнее вам будут сопротивляться.

10. Абстрагируйтесь. Статистика показывает, что чем чаще вы проводите переговоры, тем больший риск допустить грубую ошибку. Все дело в слишком высокой самоуверенности. Тогда сложно адекватно принять доводы противника, они не принимаются всерьез и вы проигрываете. Нет единой успешной схемы переговоров, ее каждый раз надо строить заново.

Вот такие непростые 10 способов как выиграть переговоры, желаем вам успехов и побед. Только изучая такую информацию можно быть умнее и ловчее своего делового партнера и выиграть у него переговоры без труда!

Как выиграть переговоры на управленческих поединках

В предыдущей статье «Как правильно вести переговоры в закупках” я писал о том, кто и почему проигрывает быстрые управленческие поединки. Но как выиграть переговоры, что нужно сделать, чтобы стать чемпионом в управленческой борьбе?

Мое мнение следующее. Выигрывают те участники, поведение которых отвечает следующим критериям:

  1. Тщательно готовятся к переговорам, расписывая процесс переговоров. У них много заготовок, которые они используют во время переговорного процесса.
  2. Умеют четко формулировать свои тезисы: свою позицию, свои предложения, суть обсуждаемой конфликтной ситуации.
  3. Приводят достаточное количество аргументов, убедительно подкрепляя ими свою переговорную позицию.
  4. Умело задают вопросы, собирая нужную для себя информацию, управляя ходом ведения переговоров.
  5. Предлагают альтернативные варианты выхода из переговорной ситуации, если не им удается договориться сразу.
  6. Контролируют свои эмоции, оставаясь спокойными, дружелюбными, нацеленными на сотрудничество и желание договориться. Их выделяет некоторая солидность, и даже вальяжность.
  7. Не спешат соглашаться с первым, предлагаемым оппонентом, вариантом выхода из переговорной ситуации, если он их не устраивает, но готовы выслушать другие предложения оппонента.
  8. Умеют уходить от обсуждения спорных, не выгодных им вопросов, переключая внимание оппонента на другие более выгодные им аспекты переговорной ситуации.
  9. Умеют вводить новые обстоятельства, демонстрируя, активность, находчивость и гибкость в процессе переговоров.

Во время подобных соревнований, иногда бывает трудно выбрать наиболее достойного участника и отдать ему свой голос, когда оба участника демонстрируют отличные навыки ведения переговоров. Но выбор приходится делать, так как победить может только один.

Я в этих случаях использую свои критерии оценки переговорных компетенций переговорщиков.

Читайте также:  Как запекать форель

Вот мои собственные критерии в баллах от 1 до 5:

  • Четкость сформулированных тезисов.
  • Количество и убедительность приводимых аргументов.
  • Уровень активности во время переговоров.
  • Предложение альтернативных вариантов.
  • Умение оспорить, нейтрализовать аргументы оппонента.

Конечно управленческие быстрые поединки это еще не сами деловые переговоры, включая и переговоры в формате B2B (би ту би), так как здесь совсем другие цели. Цель управленческих поединков – выиграть чемпионат, соревнование, поединок. Естественно предполагается работа на публику и судей с целью склонить их на свою сторону и подать себя в лучшем свете.

В реальных деловых переговорах цель – выгодно договориться, заключив сделку, и сохранить или не сохранить дружеские отношения с оппонентом в зависимости от переговорной ситуации.

Но вместе с тем в процессе управленческих поединков видно, как человек ведет себя во время переговоров, как реагируют на сложные, противоречивые переговорные ситуации, как проявляет переговорную гибкость и умения разрешить конфликт, отстаивая свои интересы.

Данный формат является великолепным тренажером для развития переговорных компетенций и диагностики переговорных компетенций участника, что крайне нужно руководителям компаний и непосредственным участникам переговоров и продаж. Профессиональная обратная связь от судей и секундантов позволяет быстро скорректировать свои переговорные навыки и выти на более высокий уровень ведения переговоров.

Лично я получил колоссальное удовольствие от участия в управленческих поединках и в качестве судьи ив качестве участника.

Друзья, всем кому постоянно приходится вести переговоры и продажи, настоятельно рекомендую участвовать в подобных мероприятиях, повышая свои компетенции переговорщика. Наши ближайшие тренинги по переговорам « “Мастер закупок: результативные переговоры” 26 марта, а также , есть формат двухдневного тренинга 27-28 марта.

Я желаю всем вам всегда выгодно договариваться на ваших переговорах и получать удовольствие от профессионального ведения переговоров.

Как выиграть переговоры, когда путей к отступлению нет

Наличие альтернативы придает уверенности, позволяет делать более амбициозные предложения, добиваться оптимальных результатов и завершать переговоры в нужный момент. Но часто запасных вариантов нет. Например, недавнее исследование GMAC показало, что среднестатистический выпускник со степенью MBA получает только одно предложение о работе, т. е. не имеет возможности выбрать и рассмотреть другие варианты.

В нашем исследовании мы изучили, как можно воспользоваться преимуществами, которые дает наличие привлекательной альтернативы, просто представив, будто она у вас есть.

Сила воображения

В ходе прошлого исследования мы выяснили: когда у человека есть альтернативные варианты, он не просто увереннее ведет переговоры. Дополнительные варианты помогают более четко очертить рамки этих переговоров.

Мы решили узнать, дают ли такие преимущества только реально существующие альтернативы или достаточно их просто себе представить. Мы провели семь исследований среди более чем 2500 студентов MBA, участников онлайн-опроса и специалистов, которых спросили лично. И предположили, что вымышленное, но привлекательное альтернативное предложение станет ориентиром и мотивирует к тому, чтобы требовать от оппонентов большего.

Отчаянное предложение

Ли Стейнберг считается одним из самых успешных спортивных агентов в мире – о его умении вести переговоры ходят легенды. В своей книге «Агент» (Agent) Стейнберг описывает, как в 1975 г. он подписал первый в жизни контракт. У начинающего футболиста Стива Барковского не было тогда ни одного предложения. Но Стейнберг предложил известному футбольному клубу Atlanta Falcons, который входит в американскую национальную футбольную лигу, подписать с Барковским четырехлетний контракт на баснословную сумму в $750 000. Таких контрактов не получали даже опытные футболисты. Руководство Atlanta Falcons сначала возмутилось, но потом подписало контракт с Барковским на $600 000. По мнению исследователей, переговоры Стейнберга с Atlanta Falcons показывают, что иногда отсутствие каких-либо альтернатив позволяет переговорщикам добиваться еще более блестящих результатов, чем переговоры с запасными вариантами. Это происходит оттого, что, принимая решения, люди слишком часто опираются на цифры. Если у переговорщика есть альтернативный, но не очень выгодный вариант, он, скорее всего, будет делать более скромные предложения, чем человек, у которого вообще ничего нет за душой. В случае футболиста можно предположить, что, будь у Барковского еще одно предложение, например контракт на $150 000, Стейнберг опирался бы на эту цифру как на запасной вариант и вряд ли попросил $750 000.

В одном из исследований 306 онлайн-участников должны были продать подержанный компакт-диск вымышленному потенциальному онлайн-покупателю и сделать ему первое предложение. Участников разделили на три группы. Одним сказали, что другой покупатель предлагает за диск $8 (альтернатива). У второй группы запасных вариантов не было. Третьим предложили вообразить, что у них есть выгодная альтернатива. Предварительно их попросили представить, какой они ее видят и как бы такой вариант повлиял на ход переговоров на самом деле.

Гипотеза подтвердилась: те, кто мысленно представлял, что у них есть другой покупатель, делали более амбициозные предложения, чем те, у кого альтернативы не было ($11,20 против $8,65). Хотя, что неудивительно, участники, придумавшие альтернативу, предлагали меньшую цену, чем те, у кого действительно был выгодный вариант продажи.

Чтобы понять, помогает ли вымышленная альтернатива достичь более выгодного соглашения в конце переговоров, мы провели лабораторное исследование с участием 300 человек и попросили их договориться друг с другом о цене чашки из Starbucks во время личной встречи. Группы были такие же: у некоторых действительно был запасной вариант, у других его не было, а третьим нужно было придумать альтернативу самим. Мы дали участникам стимул, чтобы они проявили рвение: заработанные на продаже чашки деньги они могли оставить себе.

Лучший результат

Переговоры проходили в два раунда. Сначала всем участникам сказали, что обычная цена чашки – 3–10 евро, и сообщили о наличии или отсутствии альтернативы. Участники из группы с реальной альтернативой имели в запасе выгодное предложение – 8 евро за кружку. У участников с вымышленной альтернативой такого предложения не было, но они должны были сами придумать привлекательную альтернативу. Наконец, участники из контрольной группы не имели ни реальной альтернативы, ни возможности представить ее.

Затем участники перешли к следующему этапу, который включал непосредственно переговоры. Мы обнаружили, что участники из группы с вымышленной альтернативой просили большую цену и продавали кружки примерно на $1 дороже, чем участники контрольной группы. Кроме того, мы увидели, что они проявили себя почти так же хорошо, как и те, у кого действительно был выгодный вариант продажи.

Эти исследования показывают, что, представляя привлекательную альтернативу, вы стремитесь к большему и добиваетесь лучшего исхода переговоров. Значит, прежде чем сесть за стол переговоров, полезно представить привлекательную, но реалистичную альтернативу, будь то ценовое предложение для продукта, который вы продаете, или предложение о работе.

Обратный эффект

Невзирая на положительный эффект мысленной имитации, следует сделать несколько важных оговорок. Другие наши исследования показали, что есть и такие ситуации, когда вымышленная альтернатива не помогает улучшить результат, а в некоторых случаях даже имеет обратный эффект. Во-первых, важно, какую именно альтернативу вы представляете. Когда мы просили участников представить непривлекательную альтернативу, результаты были значительно хуже, поскольку слабели их надежды. Об этом говорится в нашей предыдущей работе, где невыгодная альтернатива сравнивается с балластом, который во время переговоров тянет вас вниз и настраивает на провал.

Читайте также:  Как поменять шаровую опору

70% руководителей
готовы рисковать на переговорах и только 30% уходят от риска, выяснил американский профессор права Джесвальд Салакуз из School of Law and Diplomacy в Tufts University

78% руководителей
считают переговоры успешными, если договорились о конкретных решениях, и только 22% довольствуются общими договоренностями, пишет Салакуз

Во-вторых, имеет значение и то, кто представляет себе альтернативу. Мы инсценировали обсуждение поощрительной премии при приеме на работу, в котором студенты MBA в Сингапуре и Франции должны были выступить в роли специалиста по подбору персонала или кандидата на должность. Перед этим мы попросили одного или обоих участников вообразить наличие выгодной альтернативы. Один из участников получил указание сделать первое предложение. Мы увидели, что воображаемая альтернатива принесла пользу только тем участникам, которые делали первое предложение, и только когда их оппоненты не представляли в уме альтернативу. Таким образом, представлять привлекательную альтернативу эффективно, если первый шаг принадлежит вам и только вы используете такую стратегию.

Заключительное исследование показало, что вымышленная альтернатива может помешать прийти к соглашению, если позиции оппонентов сильно расходятся – например, когда цена слишком завышена. В нашем случае продавцы ресторана просили большую цену, чем могли предложить покупатели. Обе стороны могли достичь согласия, только предложив дополнительные выгоды (например, гарантию рабочих мест), что сделало бы предложение более привлекательным. В подобных ситуациях более настойчивые предложения, которые продавец делает под влиянием воображаемой альтернативы, скорее создают безвыходную ситуацию, чем помогают прийти к соглашению.

Наличие выгодной альтернативы важно для успешных переговоров, но мы часто вынуждены обходиться без этой роскоши. Результаты исследований говорят о том, что можно частично компенсировать нехватку уверенности, мысленно представляя реалистичную, но привлекательную альтернативу. Главное – держать в уме хорошую альтернативу, по возможности делать предложение первым и продумать вариант на случай неудачи, который устроит все стороны.

Об авторах: Майкл Шерер – соискатель докторской степени по организационному поведению в бизнес-школе INSEAD. Мартин Швайзенберг – преподаватель организационного поведения в берлинской бизнес-школе ESMT. Родерик Шваб – преподаватель организационного поведения в бизнес-школе INSEAD

Как выиграть переговоры?

Вся наша жизнь — это сплошные переговоры. Муж спорит с женой, что лучше смотреть по телевизору — футбольный матч или мексиканский сериал. Какие, порой, это жаркие переговоры! Или две подруги решают, в какой бутик им лучше заглянуть сегодня. И это тоже переговоры. Покупатель торгуется с продавцом — а это и вовсе образец деловых переговоров в повседневной жизни.

Умение вести переговоры пригодится всегда и везде. А поэтому хочу поделиться с Вами некоторыми секретами такого умения.

Для начала перечислю ошибки, которые могут сорвать переговоры:

1. Часто они срываются из-за элементарного… неумения слушать. Порой, не только мы неверно понимаем партнера, но и он неправильно понимает нас.

2. Очень многие страдают одной и той же болезнью: нечетко выражают свои мысли.

3. Негибкое мышление. Тот, кто упирается и настаивает на одном-единственном способе решения проблемы, никогда переговоров не выиграет.

4. Важно не только то, что мы говорим, но и как мы это говорим. При ведении переговоров важно наблюдать за собеседником, за его жестами. Часто жесты бывают намного выразительнее слов, но многие на это не обращают внимание.

А теперь перехожу непосредственно к советам о том, как вести себя при переговорах и что может повлиять на их благоприятный для Вас исход:

1. Очень многое зависит от обстановки и обстоятельств, при которых будут проходить переговоры. Часто срабатывает такое правило: кто место назначает, тот переговоры и выигрывает.

2. Наименее приятная часть любых переговоров — возражения. О них почему-то предпочитают не думать. А зря! Ответы на возражения — самый «скользкий» момент в любой беседе. Постарайтесь заранее продумать все возможные замечания и быть «во всеоружии», когда оппонент задаст неприятный вопрос. А также можно предупредить возражение, например: «Есть люди, утверждающие, что у нас плохая продукция, но не всем известно…».

3. Учитесь выдержке и умению отражать атаки! Без этого Вы не сможете отстоять свою позицию на переговорах. Помните: слишком много эмоций — это уже не переговоры, а спор рыночных торговцев.

4. Помните знаменитое высказывание — «кто владеет информацией, тот владеет миром»? Так вот, информированность — это всегда сила. Наверняка, Вы знаете не все, но то, что Вам известно, надо использовать с максимальной эффективностью!

5. Еще Вольтер говорил: «Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказывать всё». Умейте вовремя сказать себе «стоп!», не выдавайте сразу всю информацию.

6. Учитесь ставить себя на место собеседника. Так Вы сумеете лучше его понять. Как бы Вы сами отреагировали на тот или иной вопрос? Чтобы сказали в ответ?

7. При изложении Вашего предложения помните: у Вас не так уж много времени. Активное внимание человека ослабевает уже через 5−10 минут. Если Вы сразу же не заинтересуете собеседника, его внимание к предмету беседы резко упадет. Информация должна быть проста и доступна для понимания.

8. Техника «вопрос против вопроса». В некоторых случаях можно отвечать вопросом на вопрос. А иногда срабатывает простая просьба повторить вопрос. Оппонент может растеряться и не суметь четко сформулировать суть.

Здесь, конечно, перечислены не все особенности, а самые основные. Но, зная и эти правила, Вы сможете уже намного легче ориентироваться в переговорах.

Как выиграть переговоры. Метод Восса.

Поделиться:

Об искусстве убеждать написаны сотни книг, но все ли, что в них написано, действительно работает? Если вы прочитали хотя бы одну такую книгу и хотя бы раз попробовали применить на практике то, что в ней написано, вы знаете ответ. В сложных ситуациях общепринятые тактики и популярные советы не работают. Зачастую работают вещи, которые противоречат здравому смыслу и интуиции. Об этом – книга Криса Восса Never Split the Difference ссылка. Восс – ведущий специалист ФБР по переговорам по освобождению заложников. Цена поражения в таких переговорах – человеческая жизнь. Крис Восс спас сотни людей. Возможно, его метод поможет и вам. Суть метода проста – ставим эмоции оппонента на первое место, а рациональное мышление – на второе. Вот 7 правил, которые составляют основу метода Восса.

1. Прямолинейность и честность – это хорошо, но только не на переговорах. «Сначала надо прямо, без обиняков, сказать, чего я хочу, обозначить свою позицию», – думаете вы. А оппонент думает, что вы какой-то уж слишком напористый и жесткий, и что вам на всех наплевать. И о чем с таким разговаривать? В итоге вы еще не начали обсуждать детали, а переговоры уже провалили. Возможно, вы читали, что побеждает тот, кто первым озвучивает свои условия. Но, может быть, в следующий раз стоит начать переговоры не с условий, а с доброжелательной улыбки, спокойного тона и правильных вопросов.

Читайте также:  Как заработать, не работая

2. «Задайте три вопроса, на которые оппонент ответит «да», и он, скорее всего, скажет «да», когда вы спросите его о чем-то важном». Вы, наверняка, читали о такой уловке, и, возможно, она когда-то работала. Но теперь, когда ею пользуются все, это моментально считывается, как попытка манипулировать и переключает оппонента в режим обороны, и это, конечно, затрудняет переговоры. Дайте вашему оппоненту возможность сказать «нет», и он расслабится. Не спрашивайте: «У вас есть минутка?» (ответ «да» заставит человека чувствовать, что он на что-то подписался без особого на то желания), спросите: «Я не вовремя?» или «Я вас очень отвлекаю от дел?» Или «Наверно, сейчас не очень подходящее время?» и собеседник скажет вам: «Нет», но это будет очень позитивное «нет».

3. Выслушайте претензии и согласитесь с ними! Во время переговоров наступает момент, когда оппонент начинает предъявлять вам претензии: вы его не слышите, или не принимаете во внимание важные обстоятельства, или относитесь к нему предвзято. Вам, конечно, хочется эти обвинения опровергнуть, сказать: «Да нет же, я вас внимательно слушаю» или «О каком предвзятом отношении вы говорите!» или что-то в этом роде. Но отрицая негатив, вы тем самым удваиваете его и порождаете поток новых обвинений. Примите обвинения в свой адрес, а потом спросите оппонента, что заставило бы его поменять свою точку зрения. Вопрос «Как я могу убедить вас в своей непредвзятости» или «Что мне сделать, чтобы доказать свою непредвзятое к вам отношение?» Только задавайте его спокойно и доброжелательно, без подтекстов.

4. Дайте оппоненту возможность почувствовать себя хозяином положения. Многие книги по переговорам советуют использовать агрессивные метафоры, подчеркивать свое преимущество и демонстрировать силу. И первым выставлять свои условия. Но вы же хотите договоренностей и сотрудничества, а не войны! Когда вы нападаете, естественная реакция оппонента – встать в боксерскую стойку и ударить в ответ посильнее. С таким вряд ли о чем-то договоришься. Поэтому дайте оппоненту возможность почувствовать, что он управляет ситуацией. Это не значит, что вы тряпка, это значит, что вы – опытны переговорщик. Предложите оппоненту первому высказать свою позицию: «Хотите начать?» Задавайте открытые вопросы «что» и «как» – людям это нравится, потому что заставляет их чувствовать свою значимость, ведь получается, что вы спрашиваете их совета. Вы увидите, насколько более дружелюбной станет атмосфера.Не бойтесь выглядеть глупо, задавая вопросы «что» и «как», ведь вы же знаете, что только умный человек способен грамотно воспользоваться этой стратегией и получить результат.

5. Как понять, что переломный момент в переговорах наступил? Если ваш оппонент говорит: «Да, это так», это верный знак, что дело сдвинулось с мертвой точки, вы больше не воюющие племена, вы – две стороны, работающие над решением одной проблемы. Как добиться, чтобы эти слова были сказаны? Резюмируйте все, что услышали от оппонента. Повторите все, что услышали от него, своими словами. Это не значит, что вы согласны с ним, это значит, что вы внимательно слушаете и слышите.

6. Выявите все рычаги влияния. Порой в переговорах может сложиться ощущение, что у вас нет никаких рычагов. Рычаги есть всегда! Нужно только найти их. Как? Задавая вопросы! Переговоры – это не драка, а процесс узнавания. Когда вы поймете, в чем проблема оппонента, поймете, почему он так противится вашим предложениям, вы сможете обратиться напрямую к этим проблемам и решить их. Слушайте внимательно, что вам говорят, и вы услышите! Может выясниться, что руководитель компании пригрозил своим людям, что если они не принесут подписанный договор, то останутся без премии или будут уволены. Или что человек хочет закрыть сделку до ухода в отпуск. Да мало ли что может выясниться, если внимательно слушать. На курсах по переговорам есть такое задание: две группы студентов должны поделить между собой горку апельсинов. У каждой группы – подробная информация о том, какие результаты переговоров ее бы устроили, и никакой о том, чего хочет другая сторона. Агрессивные студенты начинают с места в карьер: «Отдайте нам все апельсины», и получают двойку. Студенты, настроенные на сотрудничество, предлагают разделить апельсины пополам. Но можно получить больше, если задавать вопросы! Именно так поступают умные студенты, и тогда выясняется, что одной группе нужны только корки, а второй – только мякоть, и обе группы получают все, что им нужно!

7.Иногда стоит задавать глупые вопросы. Бывает полезно «включить» дурака, спросив: «Как я это сделаю?» Задавая такой вопрос, вы, вероятно, кажетесь беспомощным, но что происходит на самом деле? Ваши оппоненты решают вашу проблему за вас, и делают это приемлемым для себя способом! Так что «глупые» вопросы помогают переговорам не зайти в тупик, ведь это мягкий способ сказать «нет» и подтолкнуть оппонента к поиску приемлемых для вас решений. Такие вопросы заставляют оппонента посмотреть на проблему вашими глазами, поставить себя на ваше место. Только вот задавать их надо не обвиняющим тоном, а вежливо и почтительно, потому что почтительное отношение к собеседнику – великая сила в переговорах. А получив ответ, вы поймете, готов ли собеседник к сотрудничеству или переговоры бессмысленны. Например, в переговорах об освобождении заложников «глупые» вопросы – самые важные. «Как мы узнаем, что все заложники живы?» «У нас нет таких денег. Как нам их достать?» «Как мы передадим вам выкуп?» И да, в какой-то момент террористы скажут: «Это ваши проблемы». И это нормально. Это будет означать, что переговоры в этом направлении закончились, все у вас нет козырей, и тогда вы решаете, соглашаться или нет или попробовать другие способы убеждения.

Но главное – помните об эмоциях. Переговоры могут сорваться из-за негативных эмоций и пройти успешно, исключительно потому что люди расположены друг к другу. И помните, вопрос «Как мне это сделать?» помогает сказать «нет» вашим оппонентам, не превращая их во врагов. Крис Восс: “Тот, кто умеет не соглашаться с оппонентом, не выглядя при этом несговорчивым, познал самый ценный секрет переговоров»

Оцените статью
Добавить комментарий