Как быть убедительным

Как убеждать быстро, эффективно и получать то что хочешь?

Здравствуйте, дорогие друзья!

Наверное, вы не один раз в жизни сталкивались с нереально упертым человеком или с очень сложным собеседником. Все бы ничего, если вопрос «переубеждения» не стоял бы остро.

Бывает так, что ситуация просто кричит о том, что оппоненту крайне нужно изменить свое мнение, а вам жизненно необходимо поменять его точку зрения и тем самым доказать свою правоту.

Этот вопрос актуальный как в рабочем поприще, где существуют люди, искренне убежденные в том, что существует только два мнения — «их и не правильное». А так же, в домашних условиях противостояния позиций.

Не секрет, что один из самых лучших и действенных способов разрешить спор — не спорить или избежать сложной ситуации.

Однако, в сегодняшней статье, мы постараемся разобраться в вопросе, как быть убедительным? Что вам потребуется для того, что бы умение убеждать быстро и эффективно, стало вашей фишкой и сверхспособностью?

1. Вежливость и отказ от перехода «на личности»

Иногда, чаша терпения предательски лопается и в споре, мы прибегаем к низменным способам доказать истинность своего виденья ситуации. В ход идут упреки, оскорбления и обидные слова, сказав которые, мы переносимся в другое измерение, что я назову завуалированным хамством.

Для того, что бы этого не произошло, стоит прекратить играть с самолюбием человека. Провоцируя оппонента и подводя его к защитной реакции — вы попросту окажетесь у разбитого корыта наблюдать за тем, как воз и прежде стоит там, где вы его оставили.

Переубедить человека в состоянии излишней, агрессивной активности — это как биться головой о стену. А упреками и досадными замечаниями, вы только усиливаете эффект антагонизма, то бишь, отрицания всего на свете из принципа. Даже если вы достучались до собеседника, после тирады эмоциональных спичей, он сделает все возможное, что бы не выдать себя за поверженного и разбитого человека.

Используя вежливость и такт, можно превратить спор в дискуссию и может в ней родиться истина.

2. Аргументированная позиция

Сила убеждения и грамотное апеллирование фактами, не обходиться без четкой и конкретной аргументации. Для того, чтобы ваши доводы были весомей, не стоит оттягивать сильные из них на конец вашего «выступления».

Во-первых, к финалу вы попросту можете не дойти, а во-вторых, раскрыв карты сразу — вы сэкономите силы и время для дальнейшего разговора.

Логические аргументы, собственно, и имеют такое название, поскольку руководствуются логикой. Если вы включите эмоции — можете смело ожидать подобия «лая двух собак» на неизвестную причину.

Не нужно начинать спор с мелочей и хождения по кругу, рассчитывая на то, что ваш оппонент мыслит аналогично с вами. Попросту примите факт того, что другой человек никогда не будет думать в точности так же, как вы.

Выпускайте тяжелую артиллерию сразу, а если понадобиться подкрепление позже, то и пехоту.

3. Доверие и практика

Заручившись доверием человека и качественной демонстрацией своего умения, опыта или навыка в предлоге спора, ваш статус личности взлетит к немыслимым высотам.

Намного проще согласиться, когда оппонент поймет личную некомпетентность в вопросе. Поэтому, смело приводите примеры вашей работы или участия в теме вопроса, а так же статистические данные, прикрепленные вашим непосредственными умозаключениям или выводами известных личностей.

4. Частичное согласие

Иногда, кому-то придется стать умнее и пойти на маленькую уловку и, я бы сказала, хитрость. В том случае, если человек, которого вы пытаетесь переубедить для вас важен или является выше стоящим по должности, статусу в обществе, то прежде всего нужно признать его значимость.

Как это сделать? Все просто! Вам необходимо признать его частичную правоту в контексте спора.

Например, вы можете сказать: «Я чертовски согласен с Вами в этом пункте! Думаю, аналогично с Вами. » и т. д. Когда человек почувствует, что его доводы и мысли замечены, а так же признанны, то ему легче будет справиться с задачей принятия и прослушивания ваших умозаключений.

5. Сила слова

Техника речи в споре или горячей дискуссии, насчитывает в себе немало секретов и гибких решений, помогающих приблизиться к достижению цели.

В этом пункте я бы хотела рассказать вам о некоторых, интересных правилах эффективного воздействия на особь:

  • последовательность согласия. Это правило несет за собой, постепенный принцип согласия с очевидными доводами или размышлениями личности, что вступила с вами в схватку умов.
    Постарайтесь сначала озвучивать человеку то, с чем он не сможет не согласиться. А затем, медленно, но красиво презентуйте уже свою линию мысли. Вероятность согласия в таком случае, возрастает в десятки раз;
  • присоединение и фраза «и при этом». Частенько, с оскалом отстаивая свою мысль, мы можем перебивать личность и вставлять свои «пять копеек» с лозунгом: «А Баба Яга — против!».
    И опять-таки не редко, частичка «не», становится верным союзником таких предложений: «Не правильно! Нет! Я так не думаю, Не верно!» и т. д. Я советую вам прибегнуть к фразе присоединения.

Что это значит? Ваша миссия — дать понять собеседнику, что вы ему не враг. Следовательно, основная задача выглядит примерно так. Вы соглашаетесь с тем аргументом, к которому у вас нет вопросов, исключаете слово «нет», заменив его «и при этом», а далее декларируете свою логичную сводку фактов.

Как это будет выглядеть? Например, «Я полностью согласен с тем, как вы сказали о проблеме 1 и при этом, хочу обратить ваше внимание на. ».

6. Приятные мелочи

Не один человек не в силах устоять перед комплиментами, касательно его мысли, а так же похвалы на счет изречений. Поэтому, смело хвалите человека и делайте неожиданные комплименты. Их задача — снизить уровень контроля, а так же сосредоточенности на ситуации.

К тому, же, улыбка, вызванная подобным, приятным словцом, сгладит неровности и нарастающее, конфликтное состояние. Гипнотические приемы данного метода, всегда показывают высокий результат воздействия и приближают вас к победе!

Но перед тем, как применять его на практике, стоит уяснить одну маленькую деталь. В чем, по-вашему разница между комплиментом и неприкрытой лестью? Отвечу так: комплимент основан на факте, а лесть — на придуманном желании понравиться. Например, если у человека существуют проблемы с речью, а вы делаете комплимент в такой адрес — во-первых, это не скрываемая лесть, а во-вторых — обидная издевка. Будьте осторожны с этими терминами!

7. Исключите опасные темы

Избегайте диалогов или моментов, в которых вы чувствуете себя не в своей тарелке или попросту неосведомленным. Таким способом можно сболтнуть лишнего и выдать свою некомпетентность.

Вернуть беседу в нужное русло, вам помогут фразы: «Извините, но мы говорили не об этом. », «Давайте вернемся к нашим баранам!» и т. д. Контролировать ситуацию должны вы и только вам решать в какую сторону пойдет разговор. Иначе, если этого не сделать, то за вас это сделают другие.

8. Сила невербального выражения позиции

Эмоциональное влияние на людей, не обходится без собственной уверенности в силах, позиции и аргументации.

Следите за тем, чтобы ваша речь, была четкой, умеренно громкой и избегала дрожания голоса, бормотания истин себе под нос, а так же не нормативной лексики. Если вы покажите свою нервозность, то бишь, слабинку, поверьте, именно туда и ударят, поскольку такую комбинацию развития сюжета и планировали.

Ровная осанка, удобная стойка, а так же улыбка — могут обезоружить любого «противника» в споре.

Следите за своей мимикой и мимикой противоборствующего лица. Почухивание носа, поправление волос, а так же излишняя эмоциональность — верный признак того, что вы у цели.

Но не стоит забывать о том, что это всего лишь спор. И прежде всего, нужно остаться человеком в любой ситуации. Внимательно выслушивайте собеседника, проявляя уважение, даже если он вас конкретно раздражает. Это поможет выделиться на фоне остальных людей, вступавших с ним ранее в схватку и добавить в вашу копилку достижений еще один плюсик.

Друзья, успешной вам победы!

Подписывайтесь на обновление моего блога и рекомендуйте его друзьям для прочтения. А в комментариях расскажите о том, какие методики используете вы в спорах и тактиках убеждения?

Как быть убедительным

Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Арт-директор Л. Беншуша

Руководитель проекта А. Ефимов

Корректор И. Астапкина

Компьютерная верстка Д. Беляков

© Илья Кусакин, 2015

© ООО «Интеллектуальная Литература», 2015

Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования. Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).

Цель этой книги – сделать вас лучшим специалистом в области переговоров, чтобы вы могли заключить сделку любой сложности. Вы получите необходимую информацию по этому вопросу и научитесь брать от жизни то, что хотите. Тех, кто имеет желаемое, от тех, кто его не имеет, отличает одна-единственная способность – умение убеждать собеседника. Иначе достичь процветания невозможно, ведь жизнь – это постоянные переговоры.

Книга подскажет, как следует себя вести не только за столом переговоров, но и в обыденной жизни, где от способности продавать идеи или убеждать людей зависят ваши успешность, благополучие семьи, счастье и, соответственно, здоровье (оно напрямую связано с благополучием и счастьем)!

В ваше распоряжение поступят настолько мощные, эффективные и действенные техники, что ваша уверенность в себе возрастет, а это скажется и на уровне вашего дохода. Это не просто слова, а мое личное обещание каждому из тех, кто изучит книгу от корки до корки и будет применять полученную информацию. Я познакомлю вас с действенными способами успешного завершения сделок, и это изменит не только ваш подход к работе, но и жизнь в целом!

Многие авторы претендуют на то, что открыли что-то новое. Я не теоретик и буду делиться с вами информацией, многократно проверенной мной на практике. Применяя полученные знания, вы успешно преодолеете многие трудности.

Вы сумеете завоевать уважение своих клиентов, и они больше не будут играть с вами в прятки. Поверьте, они позволяли себе так поступать только потому, что вам не хватало опыта ведения переговоров и некоторого разнообразия в вашем арсенале техник продаж. Чтобы убеждать других, нужно заслужить их уважение и доверие, а кроме того, вы должны обладать способностью настаивать на своем.

Клиенты и не подумают играть с вами, если вы будете точно знать, как с ними общаться, – уверенно, логично и настойчиво. Вы научитесь предугадывать их ответы, держать под контролем результаты переговоров и уровень своего дохода. Вы заслужите уважение своих коллег и партнеров, компания будет высоко ценить вашу работу, а за ее пределами за вами закрепится репутация профессионала в своем деле. Вы изучите эту книгу и станете совершенно другим человеком – тем, кто несет ответственность за себя, свою семью и компанию, кто умеет осуществлять свои мечты. Какими бы дерзкими они ни были!

До связи, друзья!

Жду ваших отзывов на email – [email protected] .

Победи себя и выиграешь тысячи битв.

Я очень рано решил, что хочу стать успешным. Но как это сделать? Как достичь своих целей, создать счастливую семью, окружить себя правильными людьми?

Что отличает успешных от неуспешных? Что за секрет, который одни знают, а другие нет? В 15-летнем возрасте я начал задаваться подобными вопросами. Я стал наблюдать за окружающими, чтобы понять настоящие причины их успеха. И со временем пришел к выводу, что дело в трех вещах: способности убеждать, самомотивации и уверенности в себе.

Способность убеждать – приобретаемый навык. Этому можно научиться. Не раз я видел людей, которые были настолько стеснительны, что в юношестве проводили в одиночестве бо́льшую часть своего времени. Но потом они шли на тренинги, в их жизни происходило что-то важное, и в итоге они становились общительнее, а их способность убеждать возрастала.

К сожалению, ни в школе, ни в институте нас не учили убеждать. Множество людей строят грандиозные планы по внедрению новых идей или продуктов, которые изменят мир. Но их мечты так и остаются мечтами, потому что они не способны убедить других поддержать их стремления. Умение убеждать очень важно! Я уверен, что в глубине души вы это знаете и сами.

Любая продажа – это, по сути, убеждение. Убеждение собеседника в том, что ваш продукт или идея ему необходимы. И потому искусство продаж стоит освоить не только собственно продавцам, но каждому человеку. Если вы хотите воплотить свои мечты, продвинуть свои идеи, продукты или услуги, вам жизненно необходимо уметь убеждать. Так, скажем, умение продавать себя очень важно для всех, кто хочет найти работу или получить повышение по службе. Умение продавать идеи гарантирует, что вы добьетесь в жизни всего, чего захотите, – и в личном, и в профессиональном плане. Нет ничего ценнее для человека или компании, чем способность успешно продавать свои товары, услуги, идеи и мечты!

Для достижения успеха очень важна самомотивация. Как иметь больше? Как хотеть больше? Как быть достойным большего? Как получать больше, и почему, черт побери, жизнь не всегда справедлива? Почему, чтобы мотивировать других, нужно быть очень замотивированным самому?

Почему даже при равных условиях люди достигают совершенно разных уровней жизни? Как повлиять на свою судьбу, изменить ее навсегда? Направив ее в лучшее русло, вы станете тем человеком, которым мечтали, и получите все, чего хотели. Но для этого придется поработать над собой, причем очень и очень упорно. Недостаточно только получать знания, учиться, читать полезные книги и ходить на разные семинары. Это ни к чему не приведет, если вы не будете действовать. Все изменения в вашей жизни зависят только от вас! Действуйте. Применяйте полученные знания. И не останавливайтесь на этом пути!

И, разумеется, вы не достигнете высот, если не будете уверены в себе. Речь не о том, способны ли вы публично выступать. Чтобы это делать, уверенность в себе вовсе не обязательна. Я видел людей, которые произносили речи перед тысячными аудиториями – и до смерти при этом боялись.

Человек, который выглядит самоуверенным, далеко не всегда будет таковым. Многие прячут за маской самоуверенности свои страхи и комплексы. По-настоящему уверенный в себе человек имеет прочный внутренний стержень. Он знает, чего хочет и как этого добиться. Он берет ответственность за свою жизнь на себя. Он отвечает за свои слова и всегда выполняет обещания, данные окружающим. Вот к чему нужно стремиться.

Прочитав эту книгу, вы приобретете новый взгляд на искусство убеждения и продаж. Вы измените отношение к себе и своим коллегам и никогда не будете прежним. Все описанные техники успешно применялись на практике десятками тысяч людей, совершающих сделки, от помощников менеджеров по продажам до владельцев крупных корпораций.

Эта книга научит вас убеждать других, верить в себя гораздо больше и уважать себя, позволяя себе иметь больше хорошего в этой жизни.

Как научиться быть убедительным?

Умение убедить собеседника в правоте своих слов, а особенно быстро, задача не из легких.

Но тем не менее, это очень важный и жизненно необходимый навык. И он просто позарез нужен вам в случае, если вы решили не просто позаниматься демагогией, а хотите получить от диалога четко намеченный результат.

Конечно, стать в одночасье профессиональным переговорщиком вам вряд ли удастся. Но применение вами нескольких простых советов может запросто повысить в разы воспринимаемость ваших слов, а следовательно, увеличить результативность вашей жизни.

До того как я начал применять эти простые вещи, мои слова никто не воспринимал всерьез, да зачастую и вообще не хотел слушать. Я пытался что-то с этим сделать: старался говорить больше и громче, применять заумные слова и сложные термины.

Но все это лишь ухудшало положение. Потому что на самом деле я лишь упрямо тупил, а что может быть более губительно?

В конце концов я пришел к тому, что узнал и начал применять в нужных ситуациях ряд несложных правил, которых придерживаюсь до сих пор.

1. Четко определите желаемый конечный результат.
2. Будьте искренни.
3. Улыбайтесь.
4. Старайтесь быть краткими.
5. Узнайте особенности человеческой психологии и восприятия.

Давайте рассмотрим каждый из пунктов немного подробнее и тогда вопросов и недомолвок у нас почти не останется.
Согласны? Отлично!

1. Когда вы отказываетесь от словоблудия и хорошо знаете, чего хотите добиться, у вас сразу появляется серьезное преимущество. И именно оно является главным ключевым моментом, без которого все остальное теряет всякий смысл. У вас автоматически вылетает весь мусор из головы, после чего остаются только те слова и мысли, которые наиболее уместны в данный момент в данной ситуации. Это позволяет вам достигать сосредоточения в самом начале, а также оставаться адекватным и вменяемым на весь необходимый период.

2. Пожалуй ничто не может так быстро и легко угробить любые отношения, как ложь и лицемерие. Хоть немного почувствовав фальшь, ваш собеседник может даже без явно видимой причины послать вас куда подальше, оставив с искусанными от досады губами и кучей несбывшихся надежд.

3. До сих пор я не встречал более простого и доступного способа произвести хорошее впечатление и расположить к себе собеседника, чем легкая искренняя улыбка. Только это должна быть не ехидная усмешка и уж тем более не надменный оскал. Иначе эффект будет прямо противоположным.

4. Когда мы выражаем свои мысли при помощи слов, мы вкладываем в каждое слово определенное количество энергии. Вы наверняка замечали, что одни слова действуют сильнее чем другие. И одной из причин этого является тот факт, что в одни слова вложено больше энергии, чем в другие. А чем меньше слов мы произносим, тем весомее и сильнее становится каждое наше слово.
Вывод напрашивается сам собой: старайтесь произносить ровно столько слов, сколько необходимо, и ни одним больше. Помните, что каждое лишнее слово — это растраченная впустую энергия. До того как узнал об этом, я часто страдал «речевым поносом» и все удивлялся, почему меня никто не слушает. А после того как я резко сократил речевой трафик, с удивлением обнаружил, как заметно изменилось ко мне отношение. Не верите? Проверьте!

5. Чтобы картина была полной, я просто обязан упомянуть еще об одном важном моменте. Он оказался у нас последним по списку, но совсем не по значимости. Скажу по-другому. Если вы всерьез намерены добиваться успеха в переговорах, вы обязательно должны изучить главные мотивы поведения людей.
Однажды посвятив несколько часов изучению нужных материалов, впоследствии вы сэкономите кучу времени, которое, как известно, дороже денег. Любой достойный предприниматель принимает решения, исходя из экономии времени, но не денег. Хотя что мешает вам заложить первый кирпичик вашего большого успеха?

Даже рискуя оказаться банальным, скажу, что одного чтения для получения результата явно недостаточно. Вам нужно действовать, ибо даже одно-единственное действие даст вам больше, чем сто прочтений.

А мне очень хочется, чтобы вы извлекали реальную пользу из всего вышесказанного, и буду очень рад, если я смог быть вам здесь хоть в чем-то полезным.

«Как научиться быть убедительной?»

Я склонна слишком быстро уступать. Мне трудно заявить о своих правах и быть убедительной. Не настойчива в отстаивании своих интересов, не умею ни настоять на своем, ни «продавать» себя.

Похоже, вам сложно устанавливать, да и просто осознавать собственные границы. Выстраивать личные границы нам помогают наши убеждения, ценности, опыт, социальные навыки. На их основе формируются правила и ограничения, которые позволяют нам ориентироваться во внешнем мире и в отношениях. В первую очередь границы мы создаем для самоидентификации, но кроме того, благодаря им окружающие могут понять, как с нами себя вести и что будет, если наши границы нарушить. Возможно, когда вы были маленькой, взрослые пренебрегали вашими границами, «затаптывали» их, и теперь вы отказываетесь брать на себя ответственность за многие важные сферы своей жизни и даете другим право решать за вас.

Отсутствие личных границ влечет за собой целый ряд проблем:

  • неспособность сказать «нет» человеку, который регулярно обижает других, и тем самым положить конец его поведению,
  • неумение принимать отказы и уважать установленные другими рамки,
  • неспособность отстаивать свое мнение и продуктивно решать возникающие конфликты,
  • желание брать на себя ответственность за жизнь других,
  • стремление общаться с безответственными людьми или с теми, кто обижает других, пытаясь на них «повлиять»,
  • склонность становиться объектом манипулирования, игрушкой в чужих руках,
  • неумение сближаться с другими, налаживать близкие отношения,
  • неспособность быть честным с близкими,
  • стремление играть роль жертвы, вместо того чтобы ставить перед собой конкретные цели и контролировать свою жизнь.

Думаю, раз у вас назрел такой вопрос, пора учиться брать на себя ответственность за свои чувства, отношение к происходящему, принятие решений, границы дозволенного, свои желания, мысли, ценности. Потребуется определенная работа над собой, и начать ее можно с прочтения книги Сьюзен Форвард «Эмоциональный шантаж».

Заявить о своих требованиях: как отстаивать личные границы на работе

Начальник повышает на вас голос, бывает груб, заставляет работать сверхурочно, не ставит в известность, когда передает ваше задание другому коллеге.

Я не умею говорить «нет»

Они стараются помочь всем вокруг. На любую просьбу отвечают согласием и даже в долг стараются дать, когда собственный кошелек почти пуст. Почему некоторым из нас так трудно произнести слово «нет»?

Как стать убедительным в любой ситуации

Дата публикации 25 июня 2013 . Опубликовано в Статьи по психологии

Если не знаете что прочитать в ближайшее время или какую книгу купить в подарок, то обратите внимание на книгу Роберта Чалдини “Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным”, которая может быть интересна и полезна всем тем, кто общается с людьми. Каждый человек сталкивается с ситуацией, когда необходимо в чем-то убедить собеседника или группу людей. А зная психологию убеждения, вам будет значительно легче это сделать.

Очень удобный формат подачи информации – 50 глав (советов), которые описаны в краткой форме с пояснениями, научными обоснованиями, примерами и рекомендациями, как их можно использовать в бизнесе и повседневной жизни. Редко встречаются книги, столь наполненные практическими советами.

Также книга будет полезна для блогеров, которых с каждым днем все больше. Авторы блогов и создатели интернет-продуктов (тренинги, электронные книги и т.д.) регулярно пишут тексты, в которых необходимо пробудить человека к осознанию прочитанного или какому-либо действию.

Для меня эта книга после прочтения стала среди тех, которые хочется рекомендовать друзьям и возвращаться к ней в будущем для поиска новых идей и нужных советов.

Кратко о том, что можете узнать с книги

Как рассказать о своих достоинствах и при этом не выглядеть хвастуном.

Какие два слова повышают вашу способность убеждать.

Как можно получить больше благодаря чувству признательности.

Когда предоставление бонусов может уменьшить продажи.

Как высококачественный продукт повышает продажи старого товара.

Как продвигать товары или услуги.

К чему может привести 2-я дополнительная просьба.

Как правильно делать подарки во время продаж или предоставления услуг, чтобы клиенты были более благодарными и ценили подарок.

Как простой вопрос обеспечивает поддержку вам и вашим идеям.

Благодаря чему люди выполняют долгосрочные обязательства.

Как превратить свои слабые стороны в сильные.

Некоторые советы из книги

Если окружающие видят с вашей стороны дополнительные усилия, то они в большей степени готовы вам помочь.

Для достижения больших результатов начинайте с маленьких шагов.

Тот, кто однажды сделал вам одолжение, сделает его еще раз и с большей охотой, чем тот, кто вам обязан.

Люди более склонны к действию, когда видят, что многие хотят это; когда видят, что другие люди из их слоя общества или подобные им делают это.

Когда людям предлагается большой выбор, они начинают желать меньше.

Шесть универсальных принципов социального влияния:

взаимный обмен (мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу),

авторитет (мы ищем экспертов, чтобы сказали, как делать),

обязательства/последовательность (мы хотим действовать в соответствии с нашими обязательствами и системой ценностей),

дефицит (чем менее доступен ресурс, тем больше мы его желаем),

благорасположение (чем больше нам нравится человек, тем больше мы хотим сказать ему «да») и

социальное доказательство (в своем поведении мы руководствуемся тем, что делают другие).

Чем больше оставивший отзыв человек похож на новую целевую аудиторию, тем более убедительным будет сообщение. Это значит, что при определении того, какие именно отзывы вы должны предоставить потенциальным клиентам, вам следует исключить из процесса свое эго. Вы должны начать не с тех отзывов, которыми больше всего гордитесь, а с тех, которые были оставлены людьми, чьи обстоятельства ближе всего вашей аудитории. Например, школьный учитель, пытающийся убедить ученика чаще посещать школу, должен попросить рассказать о преимуществах учебы не отличника с первой парты, а того, кто выглядит как прогульщик.

Примеры

Зеркало

Что является одним из самых убеждающих предметов на свете? Конечно же ты, зеркало. Никто не сомневается, что главная цель зеркала — показать, как мы выглядим со стороны. Но зеркало — это еще и окно, позволяющее увидеть — что, быть может, еще важнее, — как мы хотим выглядеть. Когда мы видим себя в зеркале, то стараемся действовать более социально желательным способом.

Возьмем, к примеру, исследование, проведенное социологом Артуром Биманом и его коллегами на Хэллоуин. Вместо того чтобы проводить исследование в университетской лаборатории или на улице, Биман временно превратил в исследовательскую лабораторию восемнадцать местных домов. Когда дети, выпрашивающие сладости, звонили в дверь одного из домов, научные сотрудники здоровались с ними, спрашивали их имена, а затем указывали на большую миску со сладостями. Они говорили детям, что каждый из них может взять по одной конфете, и, заметив, что им нужно сделать кое-какие дела, быстро выходили из комнаты. Полученные результаты эксперимента показали, что более трети детей взяли больше, чем положено. Если быть точными, то 33,7 процента. Тогда исследователи решили посмотреть, снизится ли уровень краж конфет с помощью зеркал. Во втором эксперименте, прежде чем раздавался звонок, научный сотрудник поворачивал большое зеркало под таким углом, что дети, бравшие сладости, должны были видеть себя в зеркале. Какой была частота краж с зеркалом? Только 8,9 процента.

Как жители разных стран ведут себя в одинаковых ситуациях

Возьмем, к примеру, исследования, проведенные Майклом Моррисом и его коллегами по изучению сотрудников Citibank, одной из крупнейших в мире многонациональных финансовых корпораций. Ученые провели опрос сотрудников отделений Citibank в четырех разных странах: США, Германии, Испании и Китае (Гонконге). Изучалась добровольная готовность сотрудников помочь попросившему о помощи коллеге справиться с работой. Хотя многие из влиявших на респондентов факторов были одинаковыми, факторы, оказывавшие наиболее сильное влияние, отличались в зависимости от страны.

Например, сотрудники, работавшие в США, более склонны использовать подход, основанный на непосредственном обмене услугами. Они спрашивали: «Что этот человек сделал для меня?» и чувствовали себя обязанными добровольно помочь, если ранее просивший оказал им услугу. На немецких сотрудников больше всего влияло, соответствует ли просьба правилам организации. Чтобы решить, нужно ли выполнять просьбу, они предварительно спрашивали: «Соответствует ли моя помощь этому сотруднику официальным правилам, принятым инструкциям и нормам?» Решение испанских сотрудников Ситибанка главным образом основывалось на нормах дружеских отношений, которые поощряют преданность по отношению к друзьям, независимо от их положения или статуса. Они спрашивали: «Этот человек как-нибудь связан с моими друзьями?» И, наконец, китайские сотрудники в первую очередь апеллировали к власти в форме преданности лицам с высоким статусом, входящим в небольшую группу. Они спрашивали: «Связана ли эта просьба с кем-то в моем подразделении, особенно с тем, кто занимает высокое положение?»

Роберт Чалдини “Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным”

Книга на официальном сайте издательства «Манн, Иванов и Фербер».

Список магазинов СНГ, где вы можете купить книгу.

Оригинальное название: Robert B. Cialdini “Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive”

О книге одной фразой: узнаете что влияет на решения и поступки людей в различных ситуациях.

Читайте также:  Как поставить систему с флешки
Оцените статью
Добавить комментарий